一杯陈年烈酒，一段南北往事。

初相见，我与你，各自不同。

多年后，你与我，殊途同归。

1^st

前几天，有朋友开玩笑说，开发商取名字太没创意了，就拿名字相似的公司来说，万科、万达是一组，中海、中粮、中梁是一组，金地、金科是一组，绿地和绿城是一组，华远和华润是一组，融创、融侨、融信是一组，阳光城和阳光100是一组，建业和建发是一组......

尽管他只是在说些玩笑话，但这话却成功引起了我的好奇心：在房地产行业里，有没有真正意义上的兄弟房企呢？

有，当然有。如果论创始人之间的亲密关系，业内最有名的“兄弟企业”，莫过于融信和正荣了。

但是，如果论及企业运维、拿地风格和产品营造这些具体的细节，业内相似的企业恐怕不多——

比如我之前写的《殊途同归：碧桂园与华夏幸福的两条路》以及今天要写的融信与融创。（关于融创，请见我的这篇《融创之谜》）

为什么呢？从2017年销售额来看，融信与融创一样，同比2016年均是翻倍增长。

事实上，从业绩“暴走”现象上，我们就可以感受到两家房企相同的性情。在2010年以前，融创初露峥嵘，融信还在百强以外；2011年，融信和融创均首次入选百强，其中融信位列第75名，融创直接杀到第18名；2017年，融创排名全行业第4，融信也已位居百强榜单的第22名。不仅如此，2018年3月，融信获得由中国房地产行业协会和中国房地产测评中心共同权威颁发的“2018中国房地产百强企业—成长性TOP10”，并至少坐拥2000万平的高价值土储，足够支撑2-3年规模性开发。

在竞争激烈的楼市，融信和融创能够在短短几年之内，做大为全国性品牌，跨越至少50个“前辈”，确实难得。

但更为难得的是，这两家房企在拿地风格、产品营造和企业运营文化三方面，非常相似，就算有区别也仅是些许不同，堪称“北融创、南融信”。

2^nd

先来说说拿地。

我们知道，融创，最早发家于京津，然后南下，重仓重庆、江浙、郑州、武汉等城市。

而融信，则发家于福建，然后北上，重仓江浙、郑州、西安、阜阳等地，逐渐将项目拓展至全国各地。

从销售合约占比看，相比福建老家，融信在杭州和上海区域反倒占了大头，约220亿的销售额占了集团2017全年销售额的44%。在福州、厦门、漳州三个区域的销售额为150亿，仅占总销额的30%。

▲融信2017年销售额各城市占比示意图

不论是南下还是北上，对于这两家企业，很多人第一反应，就是“两融”都喜欢抢核心地块，甚至不惜高溢价拿地王。

在这方面，融创最出名的两个例子，一个是2008年楼市寒冬的时候，在海淀西北旺高达7000一平米买了一块地，当时这块地周边的房价不过一万一平米，后来这块地做成了西山壹号院；在2013年，融创以7.3万每平的价格拿下农展馆地王，震惊全国，后来这块地做成了北京壹号院。

而对于融信，这主要发生在2016年，融信在上海静安110亿，击败了包括保利、万科一大堆龙头房企,当然后续万科入股静安项目，占股50%。

然而与大家认知不同的是，虽然包括静安项目在内的少数几块地确实高价，但融信整体土储价格并不高，土地成本仅为6568元/平米，房屋售价2.1万/平米。

尽管从目前来看，融信的项目都是精准布局在核心城市的核心区域，如杭州钱江世纪城，看起来拿地价很贵，但真实溢价率远没有达到“高”标准。

▲融信的土储情况，超过80%货值均位于上海、杭州、厦门、福州这些一二线城市核心区域。在克而瑞发布的最新房企货值榜单中，融信以5301亿货值位列榜单17位。

与之相对应的，融创作为豪宅房企的龙头，虽然多数项目是布局在一二线核心区域，其销售单价是全国最高，但细算起来，其拿地楼面价其实也不高。

为什么会这样？因为融信、融创的策略是在低溢价拿地窗口期大量拿地、增加土储，等到开盘时市场上扬，拿的地相比市价也就不算贵了。

这种拿地方式，需要两家企业高层拥有极强的市场预判能力。例如融信在杭州拿地，预判到2016年G20会大火，因此G20之前重仓杭州。这样做的结果是，虽然融信在杭州的拿地总金额不是第一就是第二，但跟G20之后的房企相比，融信拿地的均价和溢价率连前十都没进。

再比如融信良渚项目，当时杭州地铁二号线尚未完全展开，而融信看准了这个地铁沿线区域的升值潜力，以区区5000多每平的价格拍下了地块，随着地铁二号线的二期、三期逐步建设，现在这个地块周边的楼面价，已经涨到2万每平。

而从整体来看，融信和融创除了拿地策略相同，拿地方式也十分类似，都不满足于土拍的寻常路。

以融信为例，除了正常的土拍，融信还倾向寻找优质的战略合作伙伴合作开发项目，比如万科、碧桂园、保利、融创。光是在上海、南京，融信就有至少十个合作项目。通过合作，融信得以强强联合形成互补，在土地市场上借助合作方的议价能力、资金和品牌优势，以较低成本拿到好的地块。

除了合作开发之外，融信还有意加大并购力度。并购的好处在于，能够将成本控制在合理水平、快速放大规模。但并购也有坏处，它需要消化很多“地雷”，容易拖慢项目开发节奏，所以，融信并购项目，将风险考量放在第一位。2017年，融信以29亿元并购同等规模房企海亮集团旗下30余个项目的55%股权，为集团新增低成本土地储备逾500万平方米，融信自此成为业界瞩目的并购翘楚。

至于融创以非常规方式拿地，就更不用说了。以并购绿城为开端，融创最近几年一直都是通过并购获得储备。

对于专注于高端精品快周转的融创来说，应对周期最好的策略就是尽可能获得多的低成本土地。这也是为什么融创一定要吃下万达那么多土地，因为确实太便宜了。

有了这些低成本的土地，周期来了也不怕，同样价格的房子，别人是亏本卖，融创、融信因为有品牌、有楼面价低成本优势，反而还有得赚。

▲2017年品牌房企销售与拿地情况对比

由此，在拿地风格上，无论是拿地方式还是拿地结果（项目布局），融信跟融创都比较相似。

唯一有些不一样的地方，是融创并购之后，喜欢换上自己人，这导致了很多项目并购失败，如绿城、佳兆业；而融信并购，则比较理性包容，对于原有的领导班子一般不会动。如成功并购海亮地产后，原来的海亮人依旧在职，可见其包容性。

3^rd

说说产品。

一般来讲，房地产企业分为两种，一种是规模利润型，寻求先规模、后产品、低成本扩张的道路来发展；另一种是单盘利润型，先产品、后规模、提高利润率来赢利。

融信和融创正是后一种类型，走的都是相同的“高品质高周转”路线。而且，从创立企业之初，“做好产品”就已经融进了这两家企业的基因。

刚才我们提过，奠定融创版图的基石项目，是十年前北京西北旺的西山壹号院。正是因为这个项目，融创获得了客户的信赖和赞赏，使得融创能够比同地段的其他开发商多10%左右的溢价，这也大大提升了融创的抗风险能力。自此，融创愈发成熟，如雨后春笋般出现在地产竞技场上，并成为真正意义上的标杆作品。

而对于融信，融信·大卫城项目比周边楼盘溢价10%，融信白宫比周边项目溢价20%。尝到了甜头的融信一直坚信产品策略，业内人士曾表示：融信“品质不输绿城，速度不输融创，景观不输龙湖”。最新的上市公司销售单价榜单融信中国位列第七。

事实也的确如此。融信对高端产品规划设计中处处体现出对客户的理解，如私密性和安全性、园林景观、会所等实现了产品溢价。其高端精品战略往往能够保证公司产品享受高额产品溢价，且销售速度不会受影响，甚至比融创更快。

我们知道，江浙沪一带经济发达，人们对房子的要求不是一般的高。特别是杭州，融创孙宏斌就说，“杭州如果做不了房地产，中国房地产都别做了”。

当年的万科为了融入杭州，真真是费了一股蛮劲，又是收购南都、又是打造良渚文化村，才算在杭州站稳脚跟。业内大咖都说，“杭州是地产商的终极炼狱，如果地产商能在杭州楼市脱颖而出，那么在其他城市拓展基本就是小菜一碟了。”

而令人啧啧称奇的是，虽然杭州客户如此挑剔，但杭州仍然成了融信的最大粮仓。对此，融信集团第三事业部总裁余丽娟曾感叹说，“在杭州做地产，确实就是在火上烤，特别难受。但是你烤几年，可能就成凤凰了。”

是啊，问世间营销为何物？

吾曰：一物降一物。融信在杭州能够深耕，就是品质的最好证明。

写到这里可能有朋友疑问，现在杭州不是全国最火的楼市吗？在这样的楼市里，有什么房子不好卖？

对于这个问题，我只想说一句话：站着说话不腰疼。（来源：地产八卦女）

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